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자유글 설득의 기술 (5부작) - torrent

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2013.06.27. 00:54
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EBS, 설득의 비밀 1부 - 당신의 설득 습관은 안전한가 (090525)

O (질문1) 만약 누군가가 당신에게 8주간의 연탄배달 자원봉사를 부탁한다면? => 대부분 거절

(질문1-1) 그렇다면 한 주 정도는 가능할까요? => 대부분 승낙

(질문2) 처음부터 한 주 동안의 자원봉사를 부탁한다면? => 대부분 거절

O (실험) 1박 2일씩 총 8번에 걸쳐 16명이 4단계의 설득기술을 배움

시츄에이션이라는 장치를 통해 평소의 설득 습관을 점검!

(시츄에이션1) 자퇴를 원하는 학생과 그걸 말리는 교사의 역할

(결과) 말리는 선생님이 압도적으로 말을 많이 함

=> 말을 많이 하면 설득된다? No! (말을 많이 하면 설득하기 쉽다는 것이 일반적 상식)

=> 그렇다면 설득 상대에게 얼마만큼, 즉, 설득자와 설득상대의 이상적인 말의 비율은 얼마인가? 가장 이상적인 비율은 설득상대(상대방)가 7, 설득자(나)가 3이다.

1. 상대방의 입을 열게 하라. 상대에게 7의 비율만큼 말을 하게 배려하라.

(시츄에이션2) 아이의 조기유학을 보내려는 아내와 반대하는 남편

(결과) 감성적 설득을 하려하거나, 논쟁을 하게 됨

=> 인간은 감성적 설득에 약하며, 친한 관계일수록 감성설득은 강력한 무기가 된다. 하지만 질이 높은 설득방법은 아니며 뒷끝이 꼭 좋지만은 않다.

설득을 하다가 가치관이 부딪히게 되면 논쟁을 하게 되는데, 논쟁은 반박을 낳고, 다시 진압을 하게 되기 때문에 감정적 다툼으로 변질될 가능성이 크며 설득할 가능성은 점점 낮아진다.

2. 설득은 논쟁이 아니다. 나의 입장을 일방적으로 주장하며 논쟁하기 보다는 상대의 입장을 이해하고, 구체적인 대안과 데이터를 제시하면 설득가능성은 높아진다.

(시츄에이션3) 사무실에서 자동차 판매자와 구매자 상황

(결과) 대부분 판매에 실패하였으나 다음번에 만날 여지를 남겨둠. 한 팀은 판매에 성공하였는데, 여러번 만난 상황을 가정하고 판매자가 적극적으로 살 것을 종용하고, 가격을 낮추는 상황을 만들어 결국 판매 성공.

3. 한번에 해결할만한 설득은 거의 없다. 설득은 마지막 버스가 아니다. 설득은 여러번의 만남을 기약하며 여지를 남겨두는 것이 좋다.

(시츄에이션4) 야근하기를 요구하는 팀장과 거부하는 부하직원 간의 대화 상황

(결과) 상사의 잘못을 지적하며 자신의 입장만을 강하게 주장하는 부하직원은 상사의 감정을 상하게 만들고, 결국 설득과 인간관계 모두 실패하는 결과를 낳는다.

EBS, 설득의 비밀 2부 - 달인에게 배운다 (090526)

O 달인에게서 듣는 판매의 노하우 I

1. 물은 100도가 되어야 끓는 것처럼 80도에서 중지하지 말고 좀 더 노력해라.

2. 철저히 상대의 입장에서 생각하면 작은 행동 하나로도 설득은 가능하다.

3. 내가 줄 수 있는 것을 먼저 생각하라. 설득은 뺏는 것이 아니다.

4. 내 제품에 대한 확신과 자신감을 가지고 대하라 - 나부터 설득시키지 못하면 그건 속임수다.

5. 나의 말을 줄이고 고객의 얘기를 많이 들어 고객이 원하는 것을 파악하고 충족시켜라.

6. 상대가 마음을 여는 순간은 반드시 온다. 기다려라.

7. 타인을 깎아내려서는 이익이 없다.

8. 상대와 나의 공통된 이익을 찾아내라 - 설득은 윈윈이다.

=> 달인들의 설득의 초점은 모두 상대의 입장에서 필요한 것을 충족시켜주는데 있다.

(시츄에이션5) 딜레마상황 I - 여행지에서 생긴 일. 친구 둘은 유럽여행을 하던 중 친구 A는 각자 여행하자고 하고, 친구 B는 같이 가자고 한다. A는 돈은 있지만 영어를 못하고, B는 영어를 잘하지만 돈이 없다.

(결과) 실험자들이 선택한 방법은 돈이 없는 B가 A에게 애원해서 함께 가는 것으로 해결

(달인들의 평가)

1. 애원은 설득이 아니다. B는 자신의 장점(영어)을 이용해 설득하려 하지 않고 애원하여 문제해결.

2. B는 여행만족도를 선택하였다면 어머니를 끝까지 설득하던지 여행사에 돈을 빌리던지 해서 문제를 해결해야 하는데 그게 좌절되자 감정에 호소.

3. 무작정 자기를 버리는 것이 설득은 아니다.

(시츄에이션6) 딜레마상황 II - 트레이닝복 연구개발실에서 생긴 일. 시제품 반응이 좋아 개발을 계속 추진하려는 김팀장과 예산상의 문제로 막으려는 상무.

(결과) 시장성이 없다는 상무의 지적에 객관적 데이터를 제시하며 설득

(달인들의 평가)

1. 자신감 있는 태도는 상대방에게 신뢰를 준다.

2. 객관성 있고 정확한 데이터 앞에서는 대부분 약해진다.

3. 외부 평가가 더 객관적일 경우가 많다.

4. 구체적인 대안을 제시하는 것이 좋다.

(시츄에이션7) 딜레마상황 III - 두 부하직원 사이에 생긴 일. 박부장은 최과장과 이과장이 프로젝트를 하다가 다투게 되자 둘을 화해시켜 프로젝트를 성공시켜야 한다.

(결과) 일단 각자 한 사람씩 불러 하고 싶은 말을 모두 하게 한다.

(달인들의 평가)

1. 양비론은 안된다. 적절한 보상을 제시해야 한다.

2. 감내하고 프로젝트를 성공시켰을 때 어떤 이익을 얻게 되는지 상기시키는 것이 좋다.

(시츄에이션8) 딜레마상황 IV - 어느 보석상에서 생긴 일. 딜러는 관행적으로 거래대금의 10%를 보석상에 줬는데, 다른 쪽에서 20%를 제시하여 딜러를 바꾸려고 한다.

(결과) 좀 더 높은 권위(결정권자)를 동원하여 신뢰도와 상대의 존중을 한다는 점을 표시.

(달인들의 평가)

1. 권위가 동원될 때는 그만큼의 근거나 솔루션이 있어야 한다. 권위를 잘못 동원하면 오히려 값싸게 보여 부작용이 난다.

2. 설득의 타이밍을 잘 잡아야 한다. 시간이 늦으면 늦을수록 효과는 떨어진다.

3. 미팅(설득)의 목표와 전략을 분명히 하고 가야 한다.

4. 작은 것이라도 한 번 Yes를 하면, 점점 더 큰 것을 Yes 하게 된다.

O 달인에게서 듣는 판매의 노하우 II

1. 바람을 기다리고만 있지 말고, 바람이 안불면 바람개비를 들고 뛰는 자세로 가라.

2. 설득의 전쟁터에서는 나만의 무기가 필요하다. 지식, 논리, 자신감

3. 부정한 마인드로는 결코 성공할 수 없다.

4. 작은 Yes를 이끌어내어 점점 큰 Yes로 끌고 가라.

5. 설득이 될까 하는 생각으로 접근하지 말고, 설득이 되는 과정이라는 확신을 가지고 접근해라. 그러면 거절을 당해도 일시적인 후퇴일 뿐 실패가 아니다.

(시츄에이션9) 친절한 상담원 vs 불친절한 상담원.

(결과) 권위적이고 불친절한 상담원과 상담한 사람은 이 상황이 연출된 것임을 알면서도 기가 막히고, 끓어오르는 화를 억누르려고 노력하는 것이 공통적인 반응. 반면 친절한 상담원은 경청을 잘 해줄 뿐이었는데도 상담받은 사람의 만족도가 큼

경청은 가장 빠르고 효과적인 설득수단.

경청이란?

눈맞추기, 공감하기, 상대방이 듣고 싶은 말 해주기, 고개 끄덕이기, 공감의 언어 표시, 맞장구, 추임새, 상대방의 말을 재진술

설득이란?

속임수가 아니다. 남에게 다가가는 기술, 내가 아니라 너를 대화의 중심에 놓는 기술, 그래서 가장 열린 인간이 되는 기술.

EBS, 설득의 비밀 3부 - 설득 레이더를 맞춰라 (090527)

O 비슷한 설득 성향을 가진 사람들을 4조로 나눔.

표출형(Speaker) : 끊임없이 자기 표현을 해서 눈에 띔. 활달한 성격.

우호형(Carer) : 맞장구를 잘쳐줌. 감정에 공감. 분위기를 잘 맞춰줌

성취형(Achiever) : 자기주장이 강함. 사람보다는 일에 관심이 많고 감정을 잘 드러내지 않음

분석형(Finder) : 꼼꼼하게 적고 상황을 점검.

=> 4가지 설득유형을 진단받은 다른 실험자들 투입. 참여자들은 이들의 성향을 재빨리 파악하여 그에 맞는 설득의 기술을 사용해야 함.

(시츄에이션10) 와인회사 사장 vs 사회복지사. 와인회사 사장을 설득하여 기부금을 받아내는 것.

(결과) 일단 대화를 나누어 어떤 유형인지 파악한 후 대응 전략을 구상

성취형일 경우 : 경쟁심을 부추김. 경제이익 논리로 설득, 성취형의 권위주의적인 태도 자극.

(시츄에이션11) 중고차 딜러 vs 구매자. 중고차 판매원을 설득하여 구매할 차의 가격을 낮추는 것.

(결과) 4조 모두 피실험자가 우호형이라는 것을 맞춤

우호형일 경우 : 조직과 집단에 관심이 많으며 특히 관계에 관심이 있음. 그러나 관계의 확장보다 기존 관계의 안정을 추구

(시츄에이션12) 유명 연애인 vs 대학 학생회. 학교 선배인 유명 연애인을 무료로 섭외해야 하는 학생회 간부.

(결과) 쉽게 유형을 파악하지 못함

표출형일 경우 : 과시욕구를 자극. 감정설득에 약함.

(시츄에이션13) 예산 팀장 vs 홍보팀원. 새로운 광고를 만들려는 아파트 회사 광고기획팀이 예산을 타내기 위해 예산 팀장을 설득.

(결과) 분석형에게는 감정적인 접근은 위험

분석형일 경우 : 신빙성 있는 데이터 제시하면 좋음. 구체적 대안을 제시할 경우 좋음.

분석형은 실제 상황에서는 가장 설득하기 힘든 유형. 감정이나 의사를 드러내지 않음. 조직보다는 자기 자신과의 연관성을 더 중시함.

사람들을 4가지 유형으로 고정시킬 수는 없지만, 강한 성향을 파악하여 그에 맞는 대응책을 사용할 경우 훨씬 효과가 있음.

표출형(Speaker) : 끊임없이 자기 표현을 해서 눈에 띔. 활달한 성격 => 과시욕구를 자극. 감정설득에 약함

우호형(Carer) : 맞장구를 잘쳐줌. 감정에 공감. 분위기를 잘 맞춰줌 => 조직과 집단에 관심이 많으며 특히 관계에 관심이 있음. 그러나 관계의 확장보다 기존 관계의 안정을 추구

성취형(Achiever) : 자기주장이 강함. 사람보다는 일에 관심이 많고 감정을 잘 드러내지 않음 => 경쟁심을 부추김. 경제이익 논리로 설득, 성취형의 권위주의적인 태도 자극

분석형(Finder) : 꼼꼼하게 적고 상황을 점검 => 신빙성 있는 데이터 제시하면 좋음. 구체적 대안을 제시할 경우 좋음. 분석형은 실제 상황에서는 가장 설득하기 힘든 유형. 감정이나 의사를 드러내지 않음. 조직보다는 자기 자신과의 연관성을 더 중시함

(쉽게 쓸 수 있는 설득기술)

1. 인간은 익숙한 쪽을 선호한다(익숙한 것에 약하다)

(실험1) 두 장의 본인 사진(한 장은 원본, 한 장은 좌우 변환된 사진)을 준비한 후 본인과 사람들에게 끌리는 사진을 선택하게 함 => 사람들은 익숙한 모습이 편하기 때문에 다른 사람은 원본을, 거울로 자신을 항상 확인하는 본인은 좌우변환된 사진을 선호

2. 인간은 늘 자기 중심적으로 생각한다

(실험2) 머그컵을 산다면 얼마에 사겠는가? 그 후 판다면 얼마에 팔겠는가? 라고 질문

=> 사람들은 약 3000원에 사고, 약 5000원에 팔겠다고, 마진을 2000~3000원 정도 남기겠다는 공통적인 대답을 함

3. 인간은 칭찬에 약하다

(실험3) 퍼즐을 맞추게 한 후 5분 후 결과에 상관없이 같은 평가자가 A그룹은 무조건 부정적 평가를, B그룹은 무조건 긍정적 평가(칭찬)를 해 줌.

=> 이후 평가자를 설득프로젝트의 진행자로 참여시킬까에 대한 질문에서 A그룹은 대부분 부정적인 반응을, B그룹은 긍정적인 반응을 보임.

4. 인간은 유사성에 약하다

(실험4) 참여자들에게 유너바머라는 극단적인 문명 비판자에 대한 설명을 충분히 읽게 한 후 그 인물에 대한 평가(호감도)를 내리게 함. 진행자는 평가를 내리기 전에 사소한 단서를 흘림. 별자리가 평가자들과 비슷하다는 것을 말함.

=> 자신과 별자리가 유사하다는 것을 안 평가자들은 그 인물에 대해 호감을 갖게 되고 자신과 동일한 점을 찾게 됨.

(16인의 도전자가 선택한 한국인에게 가장 유용한 설득방법)

1. 동질감, 심리적 안정감 주기

2. 상대방 높여주기

3. 신속한 솔루션

EBS, 설득의 비밀 4부 - 협상으로 진입하라 (090608)

(시츄에이션14) 글로벌 협상자질 경매게임. 글로벌 리더가 뽑은 협상 자질 14가지를 상품으로 하여 14가지 중 가장 중요하다고 생각하는 것과 그것의 지불가격을 팀별로 정한 후 우선순위에 따라 경매를 통해 가능한 저렴하게 구입하는 경쟁. 개인당 1억원의 가상화폐가 주어짐.

* 14가지 협상자질 :

1) 설득능력 2) 승부근성 3) 상대의 감정을 꿰뚫어보는 능력 4) 듣는 기술 5) 개방적 성격 6) 협상현안에 대한 지식 7) 협상팀 통솔능력 8) 협상계획 수립과 준비능력 9) 인내심 10) 단호한 의사결정능력 11) 불확실성과 압력 하에서도 협상할 수 있는 능력 12) 감정통제능력 13) 판단력과 지적 노력 14) 상대의 존경과 신뢰를 얻을 수 있는 노력

규칙은 자기팀이 정한 핵심가치를 상대팀에서 모르게 사들이는 것이 주요 전략이며, 돈을 남길 경우 감점.

(결과) 도전자들이 사들인 낙찰가 순위 : 1위) 개방적 성격(9000만원), 2위) 상대의 감정을 꿰뚫어보는 능력(8000만원), 판단력과 지적 노력(6700만원), 4위) 듣는 기술(6000만원), 5위) 협상계획 수립과 준비능력(4800만원) =>각 팀이 정한 핵심가치를 얼마나 저가에 샀는가가 관건

* 글로벌 리더가 뽑은 14가지 협상자질 중 핵심가치 5

1) 협상계획 수립과 준비능력 2) 협상현안에 대한 지식 3) 불확실성과 압력 하에서도 협상할 수 있는 능력 4) 듣는 기술 5) 판단력과 지적 노력

O 협상은 설득의 최종지점이라고 할만큼 쉽지 않음. 도전자들은 협상기술을 4단계에 걸쳐 배움

(협상의 기술 1단계 : 지식공방전) 협상토론의 기본을 배움

(협상의 기술 2단계 : MW게임) 협상의 최고기술이라고 할 Win-Win의 원칙 경험

(협상의 기술 3단계 : 등반가게임) 등반가게임을 통해 윈윈의 원칙을 적용

(협상의 기술 4단계 : 캠코더 구매) 기술을 적용하여 실제 제품 구매 실습

(시츄에이션15) 협상의 기술 1단계 : 지식공방전. 사형제 존폐논란.

지식의 5단계 : 사실(Fact) - 데이터(Date : 사실을 객관화) - 정보(Information : 데이터를 묶음) - 지식(Knowledge:가치와 의미부여. 논쟁은 여기서 발생!) - 지혜(Wisdom : 대체로 공감하는 보편적 지식)

=> 우리는 토론을 할 때 가치관이 개입된 지식과 지혜만을 앞세운다. 때문에 자신의 주장만을 거듭할 뿐 토론이 되지 않는다. 이것이 문제의 핵심! 토론은 사실, 데이터, 정보를 앞세울 때 가능해짐.

(사형제 폐지론 주장)

오심 : 과거의 오심 사례 제시 (근거) => <반박> 과거의 사례가 현재의 근거는 될 수 없다.

(사형제 유지론 주장)

세금낭비, 사회적합의(헌법재판관 7:2 합헌)

토론이나 협상은 자기 주장이 아니다. 근거와 근거가 서로 확인되고, 그것들을 인정하거나 반박하면서 합의점을 찾아가는 과정이다. 정확한 근거로만 얘기할 때 그만큼 승복도 명쾌해진다. 승복이 명쾌해지면 토론이 재미있어진다.

(결과) 상대팀의 평가에 의해 설득의 논리성과 효과를 검증

1. 반론에 대한 데이터까지 준비하라.

2. 모든 데이터에는 함정이 있다. 이것을 잘 파악할 것. Ex) 시기 부적절한 데이터

3. 데이터 제시를 습관화하라. 주장과 반론 모두 데이터를 제시할 것.

4. 확신에 찬 목소리도 중요하다.

설득의 나의 주장이 아니다. 상대방을 나에게 끌고 오는 것은 더 아니다. 상대방을 믿지 못한다면 설득은 애초에 불가능하다. 성공하는 사람들의 최고의 비결은 상대방의 입장에 나를 맞춘다.

(시츄에이션16) 사이코드라마 : 무능한 상사 편.

(결과) 사이코드라마도 설득의 기술을 배우는데 아주 유용한 도구. 누군가의 입장에 몰입하여 역지사지를 배우는 좋은 체험 도구.

(시츄에이션17) 사이코드라마 : 학력차별 편.

(결과) 막연하게 생각하고 있던 사회관습도 직접 체험해보면 전혀 다른 강도로 다가온다.

(시츄에이션18) 사이코드라마 : 백수청년 편.

(시츄에이션19) 협상의 기술 2단계 : MW게임 (게임이론 응용 게임) M:Me, W:We

두팀으로 나누어 M이나 W를 내면 되는데 각각의 상황에 따라 점수가 다르다.

A와 B가 모두 M을 내면 둘다 -3점, A와 B가 모두 W을 내면 둘다 +3점, A가 M, B가 W를 내면 A는 +6점, B는 -6점, A가 W, B가 M을 내면 A는 -6점, B는 +6점을 받는 게임이론의 죄수의 딜레마를 적용한 게임임.

(결과) 처음에는 서로 M을 내며, -3점을 얻는 것이 가장 안전하고 합리적인 선택이 됨. 이후 중간에 각 팀은 협상을 통해 무엇을 낼지 결정할 수 있음. 서로 W를 내기로 해놓고 A팀은 M을 냄.

배신은 배신을 낳는다.

서로 W를 내면 결국 Win-Win이 된다.

협상의 목표는 윈윈이다. 그래서 협상을 설득의 꽃이라고 하는 것이다.

(시츄에이션20) 협상의 기술 3단계 : 등반가 게임. 등반가와 영업팀이 여러 항목 중 중시 여기는 것을 정한 후 협상을 통해 최대의 이익을 얻어내는 것.

한 팀만 너무 유리하게 될 경우 다시 만나게 될 가능성이 낮기 때문에 재협상의 여지를 항상 남겨둘 것.

(시츄에이션21) 협상의 기술 4단계 : 캠코더 구매.

구매자의 특징 : 일방적으로 가격을 깎아달라는 소리만 계속함. 판매자의 말을 부정하거나 의심하거나 하여 감정적인 접근.

판매자의 특징 : 가격최하 한계선 제시, 옵션 제시(포인트,A/S기간,삼각대 등)

협상한계선을 빨리 파악하라. 무리한 충돌만 반복할 경우 협상은 깨진다

한계선을 인정하고 얻을 것(옵션 등)을 얻어내라

EBS, 설득의 비밀 5부 - 현장게임 (090609)

O 도전자들이 설득해야 할 4가지 상황

1. 교수님에게 F학점을 받은 도전자가 학점 바꾸기

2. 기자에게 자신이 사업을 기사화 시킬 것

3. 공인중개사에게 1억 3천만원 가격을 1억원으로 깎을 것

4. 대관하지 않는 미술관을 설득하여 대관 승낙을 얻어낼 것

(시츄에이션22) F학점을 막아라.

학생들은 자신들이 임용고시에 합격했다는 설정.

(결과)

교수님 : 시작부터 학점 변경은 안된다는 교수님

설득자 : 자신의 입장이 한 번 되어봐 달라는 읍소(감정에 호소) & 자신의 과오 인정(감정에 호소) + D학점으로 바꿔 달라는 요구선 제시 + 재수강을 하되 미리 학점을 변경해 달라는 1차 옵션 제시 + 양질의 레포트를 제출하겠다는 2차 옵션제시 + 조교를 하겠다는 3차 옵션 제시

교수님 : 교수직을 걸고 학점변경을 안된다는 교수님의 입장(핵심가치 제시) -> 설득은 원점을 맴돔. 상대의 핵심가치를 건들여서는 안된다는 것이 설득의 요점!

설득자 : 교수님에게 1년동안 시간낭비에 대한 기회비용이 큼을 강조하고(예상손실 환기) 다른 학교에서 1년 동안 일할 수 있도록 추천서를 써달라고 부탁하는 우회전략 선택.

1. 상대의 원칙(핵심가치)을 인정해야 추가이득을 얻을 수 있음

2. 요구선을 분명히 밝힐 것.

3. 만날 때보다 헤어질 때가 중요하다. 상대가 나의 제안을 거절할 경우 마음이 편하지 않기 때문에 상대에게 마음을 풀어줄 여지를 남겨주는 것(추천서 제안)은 적절한 선택이었다. => 설득은 마지막 버스가 아니다. 설득대상자에게 마음의 부담을 남겨서는 안된다.

(시츄에이션23) 내 아이템을 기사화하라.

서울 역사 시뮬레이션 교과서를 기사화해달라는 주문

(결과)

두 팀의 PPT는 B팀이 더 객관적으로 설득력이 높아 보였으나 기자는 최종적으로 A팀에 더 높은 점수를 줌. 해당 기자가 '진실성'에 더 초점을 맞추었기 때문.

설득대상자의 위치나 특성에 대해 파악하는 것이 중요하다. 다시 말해, 상대가 원하는 것, 상대의 눈높이를 파악하는 것이 중요하다. 상황과 상대에 따라 효과적인 설득의 방향과 기술도 다 달라질 수밖에 없다.

(시츄에이션24) 공인중개사 설득하여 상점 가격을 깎는 미션

(결과)