칼럼 경계선 없는 영업

[성경에서 찾는 경영원리] 경계선 없는 영업  

- 이의주 (INGCS 대표이사)
 

제너럴 일렉트릭(General Electric·GE) 하면 오래 전 필자가 이 회사 입사를 앞두고 아버님과 겪었던 한 차례 해프닝이 생각난다. 평소 아들이 IBM 슈퍼 컴퓨터 전문가임을 자랑스러워하셨던 아버님께선 GE 입사를 반대하셨다. "전구와 냉장고 만드는 회사엘 뭣하러 가려고?" 지금은 모든 것을 이해하시지만 그때의 아버님은 GE가 세계 최고의 기업이며, 당시 하늘에 떠 있는 비행기 중 60%가 GE의 소유라고 할 정도로 위세당당한 기업이었던 것을 모르셨다. 

GE는 자타가 공인하는 세계 최고의 기업이다. 그 위치에 오르는데는 수많은 요소들이 작용했을 것이다. 잭 웰치, 식스시그마(SixSigma), 크로톤빌 연수원, 기획력, 추진력…. 필자에게는 GE의 그 많은 성공 요인 중 특히 '경계선 없는 영업'(Boundary-less selling)에 대한 기억이 인상 깊다. 

당시 GE의 '경계선 없는 영업'이란 전국을 여러 개의 전략적 지역으로 분리한 후 사내 수십 개 자회사와 자매회사, 그리고 심지어 일부 제휴사의 영업 관계자를 하나의 거대한 회의실에 집결시키는 방법이었다. 기업의 수익 창출 관계자들은 매월 반강제적으로 한곳에 모여야 했다. 금융권, 원자력연구소, 유통업, 플라스틱 제조, 방송국…. 모회사가 같다는 것 외에는 서로의 사업 영역이 전혀 관련 없는 영업 관계자들의 정기적인 모임이었다. 

이 회의 전반부는 언제나 비슷했다. "저는 지금 어디서 누구와 어떤 사업을 성사시키기 위해 노력하고 있습니다"라는 무미건조한 발표 시간으로 진행된다. 하지만 후반부가 되면 이 회의가 애초에 의도한 목적과 실질적인 위력이 드러난다. 발표 내용을 물끄러미 바라보고 있던 참가자들은 회의 후반부에 돌입하면 누구의 지시도 없건만 자연스럽게 삼삼오오 소그룹으로 모인다. 그 시간은 자신이 추진하고 있는 목적에 시너지를 낼 수 있는 인맥을 형성하거나, 풀리지 않는 관계적 문제에 대한 도움을 주고받는 시간으로 활용되는 것이다. 

이처럼 기업에 존재하고 있는 소통과 협력을 제한하는 경계선들을 조직적으로 제거함으로써 GE는 사업의 목적인 수익 창출을 어떤 기업보다 효율적으로 실현하고 있다. 이것이 바로 GE가 세계 최고의 자리를 유지하는 비결 중 하나이다. 

민수기를 보면 하나님께서 광야 여정의 효율적 관리를 위해 인구조사를 단행하시고 분리된 지파간의 소통과 협력을 위해 '두령 한 사람씩'을 선출하신 것을 볼 수 있다(민 1:4). 기업이란 자선단체와 달리 왼손이 하는 것을 오른손이 정확히 알 때 최대의 생산성을 달성할 수 있는 조직이다. 그러므로 무엇보다 경영자는 조직간 장벽을 허물고 조직간 분리선을 능동적으로 활용할 줄 아는 사람이 되어야 한다. 

- 출처 : 국민일보