예화 감정과 이성

이과장은 영업사원 초기에 무척 고생했다. 6개월동안 한 건도 계약하지 못했다. 회사를 그만두어야겠다고 생각하며 반성해보았다. 그러자 그는 자신이 고객들과 끊임없이 논쟁하고 있다는 사실을 알았다. 고객이 경쟁회사 차의 장점을 말하면 이과장은 결사적으로 이에 대해 반박하고 논쟁을 벌였다. 그런데 그가 논쟁을 벌이면 벌일수록 고객은 더욱더 경쟁업체 차의 장점에 대해 이야기하는 것이었다.
결국 논쟁에서 승리는 했지만 차는 1대도 팔지 못한 것이다.
그는 고객과 논쟁하지 않겠다고 결심했다. 고객이 경쟁업체의 차에 대해 자랑하면 “맞습니다.그 차는 좋은 차입니다. 고객께서 생각하시는 점이 틀림없습니다”고 맞장구를 쳤다. 자연히 논쟁을 피하게 되었다. 그런 후 그는 자사 차의 장점에 대해 말하기 시작했다. “고객께서 저희 차를 사용하시면 이러이러한 장점이 있습니다” 고객들은 이과장의 말을 경청하고 기꺼이 구입하게 되었다.
이과장은 “그동안 고객과 논쟁하면서 어떻게 영업을 했는지 이해가 안됩니다” 인간은 이성적인 동물인가? 아니면 감정적인 동물인가? 한마디로 말하면 인간은 편견을 가진 감정적인 동물이다. 논리로 이겨도 마음,즉 감정을 얻어내지 못하면 협력을 얻을 수 없다.