칼럼 선명한 색은 멀리서도 보입니다

선명한 색은 멀리서도 보입니다.


고작 7명의 이마트 가공 B팀이 매출 1조 200억원을 올렸다고 합니다. 1인당 매출액은 1,460억원에 달합니다. 상품들은 비스킷과 카레·커피·라면 등 채 1,000원도 되지 않는 물건이 대부분이었다고 합니다. 이마트 바이어 20개 팀의 평균 매출이 팀당 3,000억~4,000억원 정도라는 점을 감안해도 다른 팀의 3배 이상 매출을 올렸습니다. 

팀장은 1조원 매출의 비결을 "차별화"라고 규정했습니다. 다 똑같은 것 같지만 뭔가 다르게 해야 한다는 것입니다. 뉴욕의 빈민가 출신인 하워드 슐츠(Howard Schultz)는 씨애틀에 스타벅스 커피 점을 오픈한 지 10년 만에 세계 최고의 커피 브랜드로 성장시켰습니다. 그의 성공전략은 한 마디로 차별화 정책이었다고 합니다.

오늘날 일반 슈퍼마켓에는 40,000종의 브랜드 품목이 진열되어있다고 합니다. 재미있는 것은 일반 소비자들의 구매 욕구가 150개 품목에서 결정된다는 점입니다. 39,850개의 품목은 소비자의 눈길을 벗어났다는 의미입니다. 경쟁 사회에서 고객은 차별성을 갈망하고 차별화 없이 생존하기 힘들다는 것입니다. 

수요가 공급을 초과한 시대에는 소품종 대량생산으로도 제품이 있으면 소비자가 선택하여 사용하였습니다. 그러나 공급이 수요를초과한 다품종 소량생산시대인 지금은 소비자의 욕구와 수준에 맞지 않으면 제품은 선택받지 못합니다.

차별화가 경쟁승리의 중요한 요인이 되었습니다. 기술 차별화, 가격 차별화, 서비스 차별화 등을 통해 기업은 시장 점유율을 높이려고 합니다.

그러나 차별화하기가 쉬운 것이 아닙니다. 스콧 매케인(Scott McKain)은 그의 책 “차별화의 원칙(Collapse of Distinction)”에서 오늘날 시장에서 자신을 효과적으로 차별화하기가 매우 어려운 이유는 첫째, 경쟁의 용이성 둘째, 새로운 경쟁자의 대두 셋째, 고객의 권태 등을 말하고 있습니다. 

그래서 차별화를 꾀하기 위해, 기술 경쟁력, 가격 경쟁력, 서비스 경쟁력으로 차별화를 꾀하지만 모방 자유주의 시대에서 쉽게 경쟁자들이 모방하여 차별성이 없어진다는 것입니다. 그래서 그는 주장하기를 보편성에서 차별성으로, 차별성에서 차이로 가야한다고 합니다. 누구도 모방하기 힘든 탁월한 차별성이 있어야 한다고 말합니다. 탁월함의 4가지 초석을 명확성, 창의성, 커뮤니케이션, 고객경험 포커스 등이라고 말합니다.

Suzanne Berger는 “자신을 대중들과 차별화하라(POP : Stand Out in Any Crowd)”라는 책에서 차별화하기 위해서는 목적의식, 독창성, 간단명료, 지속성을 들고 있습니다. 신앙인도 가치가 있으려면 비신앙인과 차이가 있어야 합니다. 목적의식이 분명하고 신앙인만의 독창성이 있어야 합니다. 삶이 복잡한 것보다 단순해야 하고 신앙의 지속성이 있어야 합니다. 신앙인은 세상에서 정체성을 분명하게 드러내야 합니다.

"오직 너희는 택하신 족속이요 왕 같은 제사장들이요 거룩한 나라요 그의 소유된 백성이니 이는 너희를 어두운 데서 불러 내어 그의 기이한 빛에 들어가게 하신 자의 아름다운 덕을 선전하게 하려 하심이라 (벧전 2:9)"


- 열린편지/김필곤목사 -